Что мешает вам развивать бизнес, создавать новый спрос на ваши продукты и услуги или просто выделяться из группы конкурентов? Кто из предпринимателей не мечтает о том, чтобы проснуться и увидеть, как клиенты всего рынка стали его клиентами, а товар и услуга, получили звание лучших в своей области. Если вы думаете, что только крупные компании могут достигать этих целей, вы ошибаетесь.
Дело в том, что с правильными мышлением каждый руководитель, предприниматель может создать свой «голубой океан» новых возможностей и роста и развиваться, не боясь конкуренции.
Стратегия «голубого океана» подробно описана в бестселлере Чана Кима и Рене Моборн «Переход к голубому океану». Работа авторов основана на более чем десятилетнем исследовании, охватывающем около тридцати отраслей бизнеса за последние 100 лет. Основная цель стратегии «голубого океана» – инновация ценности, то есть создание нового рыночного пространства.
Компании, которые стали создателями новых рыночных пространств, не шли путем обычной конкуренции (такие рынки называют «красным океаном»). Они выбирали совершенно иной путь развития. Инновация ценности – новая стратегическая логика любого современного предпринимателя.
Как стратеги «голубого океана» видят новые возможности там, где другие видят только «красные океаны» падающей прибыли и медленного роста?
- Они не принимают то, что все (и клиенты, и конкуренты) считают само собой разумеющимся;
- Они бросают вызов устоявшимся представлениям об отношениях с клиентами, выстраивании бизнес-процессов, учета внешнего окружения и влияния тенденций;
- Их точка зрения о том, за счет чего можно выиграть конкуренцию, отличается от логики рыночной конкуренции, которая доминирует в мышлении многих руководителей компаний и предпринимателей.
Управленцы, как правило, мыслят стандартными категориями, когда речь идет о структуре отрасли, конкуренции, клиентах, а также ценности и стоимости. Именно эти убеждения мешают им переходу в «голубой океан».
Вопрос 1. Принимаете ли вы отраслевые условия как данность? Или вы их трансформируете в свою пользу и влияете на их существование?
Когда обычные руководители разрабатывают стратегию, они почти всегда начинают с анализа окружающей среды. Растет или сокращается отрасль? Потребительский спрос растет или падает? Большинство руководителей строят стратегии на основе таких оценок. Другими словами, структура существующего рынка формирует стратегию.
Стратег «голубого океана» не позволяет структуре отрасли формировать его или ее стратегию, потому что как отдельные фирмы создавали существующие отраслевые условия, так и отдельные фирмы могут расформировать их. Примеры бесконечны: от Apple в индустрии бытовой электроники до Cirque du Soleil в цирковой индустрии или даже Yellow Tail, создавшего рыночное пространство «вкусного вина».
Хотя общая отраслевая логика может помочь вам разобраться в мире, она резко ограничивает ваше творческое мышление и понимание того, что возможно и выгодно.
Вопрос 2. Вы пытаетесь обыграть конкурентов? Или вы делаете конкуренцию неактуальной?
Большинство организаций попали в ловушку конкуренции. Приняв отраслевую структуру как данность, руководители сравнивают своих конкурентов и сосредотачиваются на том, чтобы превзойти их, чтобы получить конкурентное преимущество. Ирония заключается в том, что сосредоточение внимания на создании конкурентного преимущества ведет к подражательным, а не инновационным подходам к рынку.
Проще говоря, чем больше вы сосредотачиваетесь на сравнительном анализе и опережаете конкурентов, тем больше ваша стратегия будет похожа на ваших конкурентов. Ваша компания делает это слишком часто?
Но давайте сделаем шаг назад. Каждая компания-победитель по определению имеет конкурентное преимущество. Проблема в том, что когда менеджеров призывают обеспечить конкурентное преимущество, они автоматически обращают внимание на поведение конкурентов и копируют их.
Стратег «голубого океана» напротив:
- Анализирует в ценностном предложении то, что покупатели ценят больше всего, например гибкость и удобство заказа;
- Выявляет недостающие факторы ценностного предложения, дополняя ими свое предложения рынку, например, индивидуальная именная упаковка;
- Исключает те факторы ценности, которыми клиенты пресыщены, например, сложная система скидок.
Спросите себя: что нужно сделать, чтобы завоевать массу клиентов даже без маркетинга? Вы хотите создать настолько привлекательное предложение, чтобы любой, кто его видит или пробует, не смог не восхищаться им? Если да, то перестаньте смотреть на отрасли, в которых давно ведется конкуренция, и начните искать то, что на самом деле ценит и хочет ваш клиент.
Как выводить на рынок новые продукты и услуги, чтобы они пользовались спросом?
Узнайте о возможностях обучения в Академии бизнеса Б1
Оставьте свой комментарий