Ко мне часто обращаются клиенты и коллеги, чтобы проработать сложные ситуации в переговорах. Я замечаю, что большинство сталкиваются с ними по двум причинам. Одним сложно, потому что не получается достигать устойчивого результата в переговорах. Как правило, такие люди мало готовятся и «выезжают» только на импровизации или удаче. Другие стараются всё продумать и чётко следовать плану. Но теряются, если что-то идёт не по намеченному пути, особенно когда на них давят или манипулируют.
Оба подхода не дают уверенности в результате. Успешный переговорщик сочетает хорошую подготовку, глубокое понимание ситуации и интересов другой стороны с умением слышать контрагента, и адаптироваться по ходу с учётом своих стратегических интересов.
Чтобы быть готовым к разным сценариям и развивать свои переговорные навыки, проработайте каждое из 2-х направлений.
Начните с подготовки:
- Определите и зафиксируйте ваши цель и интересы в переговорах
- Сформулируйте вашу гипотезу об интересах другой стороны
- Составьте план переговоров с учётом разных сценариев
- Подготовьте повестку встречи и материалы
- Обязательно изучите ключевую информацию о контрагенте, причём как о компании, так и о конкретном человеке.
В процессе переговоров задайте партнёру заранее подготовленные вопросы, чтобы выяснить его интересы и ситуацию. Эта информация поможет вам проверить свои предварительные гипотезы и подготовить вариант соглашения с учётом потребностей другой стороны. По итогам диалога определите, какие альтернативы у вас и у них.
Есть только один способ научиться работать в нестандартных ситуациях – это практика и тренировка. Мы в компании Б1 репетируем и отыгрываем по ролям взаимодействие переговорных команд. Конечно, такую практику используют для подготовки к наиболее приоритетным переговорам с клиентами и партнёрами.
Если вы хотите быть успешным переговорщиком, воспринимайте переговоры как специальный вид деятельности, где для результата необходим системный подход и качественная подготовка. Вы сможете получить и отработать прикладные инструменты в системном и сжатом формате на тренинге Академии «Эффективные переговоры»
Успешных вам переговоров!
Хотите научиться эффективным переговорам?
Узнайте больше о подготовке в Академии бизнеса Б1
Оставьте свой комментарий